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Tácticas extrañas pero efectivas para lograr el éxito

julio 3rd, 2016

En el mundo de los negocios hay tácticas tan extrañas como efectivas para conseguir resultados. Aquí veremos algunas tácticas que utilizan a menudo los negociadores más duros y veremos cómo enfrentarse a esas tácticas para no ser absorbidos por ellos.

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Preparar tu negociación antes de llegar a la mesa con tu contraparte es la mejor forma de obtener el éxito, por dura que sea la negociación. La clave siempre es anticiparse.

Las tácticas más extrañas y duras para obtener éxito

1. Exigencias extremas, concesiones pequeñas

Hay contrapartes que buscarán obtener mucho más de tu parte, haciéndote demandas que no puedes satisfacer. Cuando te ves enfrentado a este tipo de negociadores, en primer lugar, no debes permitir que una posición rígida estanque tus expectativas de lograr un acuerdo.

Tienes que tener claras tus propias demandas, alternativas y el punto de quiebre hasta donde estás dispuesto a llegar en esa negociación. Lo que nunca debes hacer es sucumbir ante un oponente agresivo. En el peor de los casos, tienes que obtener tiempo, para revisar, repensar y dar tu opinión. definitiva

2. El poder limitado

Hay contrapartes que te dicen que no tienen posibilidad de tomar decisiones porque está atadas de manos, o que sólo tienen ciertas facultades para negociar. A veces estas tácticas son falsas y hay que asegurarse que la situación es así.

3. Lo tomas o lo dejas

Cuando hay personas que te indican que sus ofertas no son negociables, tienes que tratar de ignorar su demanda y centrarte exclusivamente en el contenido de la oferta que tienes en tu poder, destacando sus puntos fuertes respecto a la competencia.

4. Incitar a reducir las exigencias

Mientras tu contraparte no te haga una contraoferta, tienes que mantener vigentes todas tus exigencias sin dejarte impresionar por tu oponente. Nunca se debe hacer una contraoferta si no te la han solicitado.

5. Intentar una ruptura

Cuando la contraparte es muy demandante, a veces amenaza con hacer un término brusco de un contrato que es crítico para ti, o de tomar acciones en tu contra. Aquí la estrategia es esperar a que la contraparte llegue a su punto de quiebre, en el cual se puede llegar a acordar algo y no caer en la trampa.

Los negociadores que tienen exigencias extremas y hacen pocas concesiones, sólo te indican que tienen una mentalidad dura, donde lo único que vale para ellos es ganar o perder. Si bien es efectivo ganar reclamar valor, rara vez hacer las negociaciones de esta forma dura ayuda a construir relaciones de largo plazo con una contraparte.

Las mejores negociaciones, son las integrativas, donde se dan los escenarios en los cuales todos ganen, y cada parte tenga la oportunidad de compartir una parte del valor que buscan.

6. Insultos personales

Normalmente, los ataques personales y los insultos son una forma poco elegante intentar reducir a la contraparte, ya que esta táctica se alimenta de las inseguridades de la otra parte, haciéndola más vulnerable. Toma un descanso y retoma tu camino con fuerza si te ves ante un oponente así.

7. Mentir y fanfarronear

Mentir, exagerar y targiversar los hechos puede hacerte caer. Lo mejor es ser cortés, pero escéptico.

8. Las amenazas y advertencias

Tienes que estar siempre listo para enfrentarte a amenazas y advertencias veladas de tu contrincante. Esa es la única forma de enfrentarte con éxito ante ellos.

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9. Menospreciar tus alternativas

Siempre debes tener firme los motivos que sustentan tu fuente de poder, aquella que te da ventas respecto a otros  y no debes dejar que tu oponente cambie tu determinación.

10. Razonable versus inflexible

A veces pasa que nos toca tratar con oponentes razonables, y otros que todo lo hacen difícil. Si es necesario, busca tu propio negociador duro para tratar con el que te hace todo complicado, pero siempre ten en cuenta que el otro lado hostil podría generarte problemas en el largo plazo.

Siempre debe indagarse en las tácticas y motivaciones subyacentes de la otra parte, ya que esa es la única manera de negociar con eficacia sin dañar la relación a largo plazo, o tu reputación, y encontrar un punto de acuerdo donde ambas partes obtengan lo que buscan, lo cual no necesariamente tiene que resultar “equitativo” a juicio de terceros.